Le Gros Bon Sens arrive en ville!

Le bon sens est la chose du monde la mieux partagée : car chacun pense en être si bien pourvu, que ceux même qui sont les plus difficiles à contenter en toute autre chose, n'ont point coutume d'en désirer plus qu'ils en ont. (Descartes, Discours de la méthode)

La négociation classique

Posted on | février 3, 2011 | No Comments

L’extrait ci-dessous est un de mes moments favoris du film Le cinquième élément de Luc Besson. À lui seul, il illustre plusieurs des points essentiels à la réussite d’une bonne négociation, et met en valeur plusieurs des dangers potentiels de la négociation classique.

D’abord, les leçons à retenir :

1)      Soyez préparés. Sachez à quel genre d’interlocuteur vous aurez affaire. Reconnaissez les forces et les faiblesses de votre équipe de négociateurs, de même que ceux des autres équipes. Cela exige une connaissance préalable du domaine dans lequel vous vous plongez, et une bonne familiarité avec la nature humaine (ou, dans ce cas-ci, extra-terrestre!). Surtout, cela demande l’expérience du genre de situation dans lequel vous serez emmené à négocier. Sachez comment vous réagirez dans les circonstances.

2)      Ayez les bons outils. Évidemment, la négociation ne s’effectue pas toujours à coup de pistolet. Mais vous devez être outillés – ayez des scénarios de prêt selon les différents cas, différents types de contrats, où à tout le moins une équipe d’expert qui saura réagir promptement pour fournir ce dont vous avez besoin.

3)      Travaillez en équipe. N’hésitez pas à vous servir des autres membres de votre équipe pour parfaire votre connaissance de la situation.

4)      Identifiez les bons intervenants. Mettez les bonnes personnes en charge de la négociation, et les autres en appui à celles-ci. Définissez les rôles et la relève. Sachez à qui vous adresser. Identifier le leader de l’autre équipe (ou des autres équipes dans le cas de négociations multipartites).

Enfin, les pièges de la négociation classique :

1)      Vous devez avoir un plan B. Si vous vous placez dans une situation de « quitte ou double », vous avez une chance sur deux de tout perdre. Dans l’exemple ci-haut, littéralement tout perdre. Il faut soigneusement déterminer les options possibles avant de s’engager dans la négociation.

2)      Ce n’est pas un « one-man show ». Si votre équipe ne sert à rien, pourquoi l’emmener? Si la perte d’un membre de votre équipe termine la négociation, vous êtes dans une situation perdue d’avance.

3)      Dites adieu à votre relation d’affaire. Dans certain cas, il ne sera pas important de poursuivre la relation avec votre interlocuteur une fois la négociation terminée. Mais souvent, vous aurez à interagir à nouveau ensemble. Assurez-vous de ne pas causer de tort aux autres parties si vous voulez préservez vos opportunités d’affaires futures.

Je ne vous souhaite pas d’avoir à vivre un épisode semblable, mais j’espère bien que ces quelques conseils pratiques vous seront utiles lors d’autres moments opportuns.

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  • Photographie par Patrick Meunier

    Tous droits réservés, Patrick Meunier, 2010

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